【思考】公路專線如何開發批發市場貨源?

2016-08-29來源:運寶網

【思考】公路專線如何開發批發市場貨源?

  公路專線貨源主要來自于三個方面:其他省際專線的向下延伸的中轉貨物;第三方物流以及商業及制造業的貨物;批發市場的零售到鄉鎮的貨物;

  這三類貨物來源特點各有千秋,中轉貨屬于雞肋貨,淡季做補充,旺季來拋棄;來自于制造業和三方的貨物有著恒嚴格的KPI考核和漫長的賬期要熬,批發市場的零擔貨物運價高,現付,有代收、送貨費的增值收入,一直以來都是區域零擔最青睞的貨源。

  批發市場是區域零擔專線主要的貨源來源地

  區域零擔專線如何開發批發市場的貨源,是一門非常值得探討的問題,有一些企業經過很短的時間超越了原來市場的同行,如陜西卓昊、山西三毛、山東奔騰、河南甲乙丙丁......市場的替代更新中透露一些規律,找尋一下其成功的秘訣,其中的核心就是對于批發市場貨源不予余力的開發和營銷。

  一、如何開發批發市場貨源?

  1.作為區域零擔專線,外在形象是第一位的

  批發市場的貨主經過了多輪市場的洗禮,對于選擇貨運企業有著自己的判斷標準,其中第一條就是企業CI,文化的延伸越來越成為貨主心目中考量專線的重要標準。

  你的專線在貨主心中的地位以此排列為:網點門頭、貨物擺放、托運單規范、網絡密集度,到貨及時、 不排隊、不現金、返款安全及時、可查詢、追溯有人管,客服有人受理..........

  都想做大業務,但沒有好的辦法,品牌、營銷、管理水平更不上。 而最初的創業就是靠著批發市場發傳單,靠著日積月累的積攢,慢慢的客戶關系經不住考驗,你說客戶朝三暮四,別人服務,網絡比你好,憑啥還在靠你?

  2.營銷需要貨主和收貨人雙管齊下

  一般情況下貨主擁有選擇專線的權利,但由于市場格局發生變化,零售終端的話語權越來越大。有些專線在批發市場搞大范圍的推廣和宣傳收效甚微,原因是忽視了提貨人的選擇權。但零售終端分散凌亂,宣傳營銷工作很難有有效的有段解決。

  貨主需求:代收貨款的安全準時返還,到達時效的準確率,貨損的及時賠付,客服查詢態度。

  針對于貨主的需求,可以用銀行保付解決代收貨款的擔憂,調度加強培訓加強時效路由管理,上巴槍解決串貨和貨損,找到節點的責任人。

  提貨人需求:到貨準時、運費低廉,電話短信及時通知,是否可以暫存,是否可以分批次提貨,是否可以賒賬提貨。

  針對提貨人的需求,運作質量一定要保證,對于汽配,IT一定要保證時效、暫存量要控制在一定范圍內,賒賬提貨的責任一定要落實到人,門店經理為了提升貨量賒賬的貨物,追債責任要落實到門店個人身上。

  3.貨主如何了解專線線路網點分布

  你的服務很好,網點線路很全,你的散發地網點地址是否如何讓貨主知道,并在最短的時間內有效的檢索出來,基本有古老傳統和互聯網絡兩種方案。

  宣傳單和名片是專線最早采用的宣傳形式,印有網點分布和線路的宣傳單在市場滿天飛,在前期起到了一定的市場推廣作用,但由于線路增多,尤其是對于網絡型區域零擔,網點多的優勢都排不上去,這種宣傳彩頁的效果在日益衰退。

  一個好的專線營銷人員,一定是善于溝通的,那么一個好的企業,一定是貼近客戶的,用印制有公司圖案的小禮品,如鼠標墊,小扇子等加深客戶印象。但這種貼身緊逼需要大量的人海戰術,成本較大。

  隨著移動互聯的普及和流量費用的降低,網頁版本的查詢方式,正向APP微信版的查詢方式轉換,批發市場的貨主正在逐步的轉變著查詢方式,與時俱進應該是專線應該考慮的傳播方式。

  4.氛圍打造,促銷跟進

  首先要打造貨主認知專線的氛圍:場景營銷中的動機和影響力不容忽視,橫幅、地貼、燈箱廣告、宣傳單、海報、服裝都應該跟上。一個都不能缺。鼠標墊、杯子、純凈水準備充足。

  貨主發貨在服務水平相近的情況下回優先考慮視覺因素。

  如需要在短時間增大貨量,就必須動用殺手锏,促銷折扣:

  原則:針對準目標客戶進行補貼,補貼形式如下: 1、運費折扣: 2、禮品補貼: 3、代收減免補貼: 4、累計積分補貼: 5、發貨抽獎: 6、手機話費補貼:

  專線利潤微薄,經不起折騰,這些促銷方式不能長時間使用,最好選在淡季進行,淡季人員營銷配備能夠跟上,讓貨量下降多余出來的人員進行促銷宣傳,使得淡季貨量通過折扣有一個較大的增長,對市場反饋起到事半功倍的作用。

  5.緊貼貨主,方便法門

  對于貨主而言,每日10點開門、經過緊張繁忙的接單備貨階段,在每日下午6點左右形成發貨高峰期,缺少送達專線的人手、貨運站場的道路堵塞、排隊開票都是貨主的煩心事。

  解決方案有:

  在市場內建設網點,形成最短接貨距離,這是對于市場預估貨量的準備判斷,市場內建立網點的成本較高,進出4.2M車輛會受到進出限制。

  建立移動營業車,在批發市場貨主發貨集中的傍晚接受貨物是事半功倍的方案,節省了門店租賃成本,提高了客戶便利性。

  對于重點VIP客戶還可以采用上門提貨的方式,直接在市場銷售點完成貨物簽收,這就需要裝備移動開單設備來完成。

  6.針對提貨人的營銷方式

  在二三級市場,提貨人對于專線的選擇余地較小,首先是提貨方便,運費低廉,最好能賒賬。

  目前,對于客戶送貨上門的要求,專線往往要么讓客戶自提,要么收一筆不菲的送貨費。這是專線被客戶詬病的一大癥結。這主要是由于末梢配送成本高,專線貨源的配送又沒有規模效應。專線企業自身“沒有興趣”攬這個活兒。

  但隨著“最后一公里”配送的專線越來越多,送貨上門已成為服務中必不可少的一種服務項目,送貨主要有兩種:一種是與個體短途配送車輛合作;另一種是專線自己員工進行配送。

  二、批發市場的貨源開發的核心是專線員工

  搞批發市場貨源的營銷工作,是一件苦行僧的職業,不但要早出晚歸,還要有靈活頭腦。

  腿勤快、腳麻利、觀眼神、慎言行

  還需要有不怕困難,面對客戶的質詢不怕失敗的心態,對于客戶對待競爭專線的咨詢一定不要指責別人,當你指責別人客戶心里就會用異樣的延伸看你。

  有活力、有責任、有關系、有反饋

  言行舉止要大方,要有分寸、不卑不亢,營銷人員面對批發市場貨主,要反應速度快,對社會有所觀察、隨機應變、若你平時積累經驗不足,一旦遇到問題就會束手無措。在市場中不要信口開河、能到的時間要確定,辦不到一定要婉言拒絕,要有較好的談判技巧。

  專線物流市場已經極度飽和,從業門檻過低促使行業競爭的惡化;利潤進入微利、內耗進入高頻,跑路頻發。

  批發市場的業態正發生變化,對專線依賴度已有轉嫁空間,已經逐漸向倉配一體化發展,專線物流從A到B優勢逐漸對客戶失去吸引力,單一的服務已經無法滿足新興消費群體,曾經熟悉的客戶越來越陌生;

  所以針對批發市場的貨源,專線要有對待初戀情人般的態度,認真的做好批發市場的推廣和營銷,使得這一優質貨源得到保證和增長!

  文章整理:物流指南

物流新聞 更多

發貨指南 更多

互聯網物流 更多

供應鏈管理 更多

物流專線 更多

物流設備 更多

物流企業 更多

物流招標新聞 更多

運寶網 更多

客服熱線:400-1685620
客服QQ:1685620620

關于運寶

Copyright ? 運寶網 www.fittsstudios.com 京ICP備 14017367號-2
色狗影院